قسم التجارة

أنهواع العملاء فــي بالصفقات البيعية

 

تمر العملية البيع دائمـــا بعــدة أقسام حتى تصل إلــى العميل المستأهدافك لك، فلابد ان تمر بالعديد مـــن الجهـــود التسويقية التــي يحصل إداراتها أولًا لجذب العميل المستأهدافك

وتوجيهه الية المرحلة النهائية لالعملية البيع، لكن لكى يحصل إتمـــام هذه المرحلة بنجاح وبفاعلــىة، فضروري علــى رجال المبيعات تتعلم التعامل مع كل  أنهواع وانمـــاط العملاء المختلفة الــذين سيقابلونهم فــي حياتهم المهنية,وايضا انواع العملاء واليةةية التعامل مع كـــل نوع , وساصنفهم فــي هذا المقال  كالآتي: 

  • العميل كثير الشك 

غالبا مـــا يقابل رجل المبيعات هذا النوع مـــن العملاء فــي العمليات البيعية المختلفة ،وهذا العميل اقتنع فعلًا بالخدمة أو المـــنتج المقدم إليه ولكن تجد هناك بعض الشكوك تراوده عن وجود مـــنتج أخر عند المـــنافسين أشهر مـــنه ، أو أنه تجد هناك شئ مـــا ينقص  بالصفقة البيعية حتى يتخذ القرار النهائي لاتمـــام الالعملية بنجاح, و هذا النوع مـــن العملاء يحدث دائمًا الاصعب مـــن جدير بالذكر العملية الإقناع، وهـــو الاصعب أيضًا فــي اليةة توجيه الية بالصفقة البيعية فــي النهاية حتي وان تحدث كثيرا مع خدمة العملاء؛ فهـــو مـــن ناحية يستهلك ظلًا كثيرًا فــي كـــل خطوة لدفعه إلــى الأخرى، وعلــى الجانب الاخر يستنفذ مجهـــودًا كان الأولى أنه يحصل توزيعه علــى كل العملاء بالتساوى لمحاولة تحقيق اكبر قدر ممكن مـــن العمليات البيعية ,وخاصة إن الفرصة اقناعه بالمـــنتج فــي النهاية قد تكون ضئيلة جدا مقارنة باتخاذه قرار شرائي حقيقي . 

 

  • العميل الغاضب

هذا النوع مـــن العملاء ينقسم الي نوعين ، أحدهم غاضب حقًا لعدم وصول المـــنتج إلــى توقعاته النهائية أو بسبب إختلاف السعر بينه وبين مـــنتجات المـــنافسين أو لعدم وجود مميزات إضافــية كان يتوقع وجودها فــي المـــنتج، 

والثانى هـــو العميل الغاضب مـــن أجل الحصول علــى إمتيازات حصرية أو تخفــيضية فــي السعر، ويرى إن إظهار الغضب هـــو الاليةة الأسرع والأكثر فعفيه فــي الحصول علــى مـــايريد. لمحاولة الضغط علــى رجل المبيعات لالتحديد اعطائه امتيازات بكـــل سهـــولة ويسر ,وبدون الولوج فــي مفاوضات للحصول علــى امتيازات اضافــية عن باقي العملاء.

 

  • العميل شديد الطلب والالحاح

وهـــو العميل الــذي يرغب فــي وجود كل الامتيازات التــي  يرغب بهـــا فــي مـــنتج واحد يريده، وولابد اليةذا المـــنتج أنه يحدث رخيصًا جدا وعالي الجودة وكذلك مجاني الشحن ولديها فترة ضمـــان غير محدودة، ولا بأس بوجود عروض إضافــية مع المـــنتج أو خدمـــات حصرية ليستفــيد بهـــا ,وهذا لكي يشتري مـــنك ويحصل العملية البيع.

هذا النوع مـــن العملاء  أيضًا يحدث مـــن العملاء الرافضين لأى بديل مـــناسب لمـــا يبحثون عنه، ولا نعنى بذلك العملاء المحدبدون فــي متطلباتهم، بل فــي نوعية المميزات التــي يبحثون عنها، فمثلًا إذا كان نوع السمـــاعات الــذين يبحثون عنها موجودة وبنفس الجودة والسعر المـــنشود ومـــن الممكن ان تكون افضل ، فهم احيانا قد يتجاهلون شرائها لمجرد أنه لونها غير مـــناسب أو الحافظة المعلنـــة بهـــا لا تناسب أهـــوائهم الخاص. او اي سبب اخر غير مقنع مـــن وجهة نظر اغلب الناس ولاكن هي حجة لدي العميل 

 

  • العميل الغامض المتعب احيانا

هـــو العميل الذى لا يعرف إختيارًا مـــا يحتاجه أو مـــن الممكن ان يعرف ولكن لا يرغب فــي الإعلان عن مـــا يريده بسهـــولة وبساطة ، وذلك رغبًة مـــنه فــي  استخراج كافة أوراق اللعب لدي مسؤول المبيعات والعمل علــى استغلااليةا ضده فــي سبيل الحصول علــى امتيازات إضافــية فــي المـــنتج وفــي الالعملية البيعية.

 

  • العميل المحدد
  •  

ومـــن الانمـــاط السلوكية للعملاء العميل يعرف إختيارًا مـــا يريده وميزانيته المتاحة ومـــا هى البدائل المـــناسبة الية ولا يرغب فــي الولوج فــي اي مواضيع ومشتتات أخرى تخرب علــىه صفقته. ويحصليز هذا العميل بكونه الأشهر مـــن جدير بالذكر سهـــولة الإقناع وسرعة البيع ومرونة إتمـــام بالصفقة البيعية بنجاح وسهـــولة.

 

  • العميل الغير صبور 

وهـــو العميل الذى لا يهتم  مـــا إذا كان تجد هناك ضغط طلب علــى الشركة او التاجر او المتجر  أو إن تجد هناك طابور مزدحم مـــن العملاء بل كـــل مـــا يهمه هـــو أنه يحدث الية هـــو الاسبقية مـــن جدير بالذكر الإهتمـــام دائمـــا وأنه يحصل إنهاء طلبه أولًاقبل علينا وأنه كـــل ثانية يتأخر فــيــها المـــندوب علــىه هى بمثابة مشكـــلة عديدة فــي خدمة العملاء سيتقدم بشكوى اتجاها. الي الشركة ويعلن عن استيائه.

  • العميل الــذي يتردد دائمـــا”

وهـــو العميل الذى يتشتت سريعًا معك كـــلمـــا مـــنحته العديد مـــن الاختيارات فــي المـــنتجات التــي تعرضها علــىه فهـــو لا يعرف إختيارًا أى مـــن الاختيارات التــي مـــنحتها اياه هي الأالنسب الية ويحتاج الي العديد مـــن النقاش والتوضيح، لذلك مع كـــل اختيارًا يمـــنح الية مـــن طرف رجل المبيعات تزداد أمـــامه الصراعات النفسية ويزداد لديه التشتت وتقف هذه الامور عائقًا أمـــام اتخاذه لقرار نهائى صارم إتجاه المـــنتج أو الخدمة. وهذا النوع مـــن العملاء لابد مـــن محاصرته فــي مـــا يريد فقط وعدم عرض العديد مـــن الاختيارات امـــامه لاتمـــام بالصفقة البيعية بنجاح.

 

زر الذهاب إلى الأعلى